Treue Kunden, die sich bei ihren Lieferanten gut aufgehoben fühlen, tragen erheblich zur Umsatz- und Gewinnsteigerung bei. Zu Beginn einer Partnerschaft schlägt sich der Zeitaufwand für die Akquisition natürlich zu Buche. Sie müssen investieren, wenn Sie eine engere Kundenbindung anstreben und die Aufwände erheblich. Für die Betreuung anderer Kunden bleibt entsprechend weniger Zeit.Wie viel Zeit Sie investieren wollen und welchen Umsatzzuwachs Sie erwarten, sind die beiden Parameter, die in einem „gesunden Verhältnis“ zueinander stehen müssen. Wenn Sie die richtige Entscheidung getroffen haben, können Sie damit rechnen, dass im zweiten Jahr der Geschäftsbeziehung ein Grundgewinn erwirtschaftet wird. Das ist eine notwendige Basis, um die Aufwände, die Sie mit dem Key Account generieren, abzudecken.

Doch bereits ab dem dritten Jahr rentiert sich gute Betreuung. Der Schlüsselkunde ist zufrieden und kauft mehr. Bestellungen werden häufiger und die einzelnen Projekte umfangreicher.

Neben der allgemein bekannten Tatsache, dass Folgegeschäfte meist leichter zu tätigen sind als Erstgeschäfte (man spricht davon, dass Umsätze aus Erstgeschäften bis zu 10-mal mehr Aufwand benötigen als Umsätze aus Folgegeschäften), hat auch die enge Beziehung zum Kunden positiven Einfluss auf Ihre Gewinne.

Was genau sind weitere Teile aus denen sich der Gewinn zusammensetzt?

Ein Teil sind geringere Betriebskosten, die ab dem dritten Jahr ebenfalls zum Tragen kommen.

Außerdem ist Ihr Schlüsselkunde mit Ihrem Engagement zufrieden. Sie überzeugen durch Kompetenz und geglücktes Beziehungsmanagement. Ihr Kundenunternehmen empfiehlt Sie seinen eigenen Kunden oder an Tochterfirmen im Ausland.

Letztlich ist noch der Teil des Gewinns zu nennen, der sich aus höheren Preisen generiert.

Zusatzleistungen verkaufen Sie nach und nach. Dadurch ermöglichen Sie eine bessere Durchdringung des Kunden und erhöhen Ihren „share of wallet“, also Ihren Anteil an seinen Ausgaben in einem bestimmten Bereich.