Viele Verkäufer sehen nur die sehr kurzfristigen Verkaufschancen. Bei der Entscheidung, ob ich einen Kunden langfristig als Key Account gewinnen möchte, reicht es jedoch meist nicht, den Bedarf des aktuellen Jahres einzuschätzen. Vielmehr ist es wichtig zu analysieren welchen Bedarf der Kunde mittel- und langfristig haben wird.

Wenn Sie nun die Projekte der nächsten drei Jahre analysieren, ist einerseits relevant wie hoch das zu erwartende Umsatzvolumen sein könnte (nur so können Sie einschätzen ob sich der Aufwand der erhöhten Betreuung auch lohnt) und anderseits sollten Sie sich immer die Frage stellen, wie gut Sie die Bedarfe des Kunden abdecken können. Wenn Sie feststellen müssen, dass 70% aller zukünftigen Kundenprojekte besser und einfacher mit der Mitbewerbstechnologie abzudecken sind, ist Ihre Entscheidung nochmals zu überdenken.

Am Ende Ihrer Überlegungen sollte eine Liste stehen, welche die – heute einschätzbaren – Projekte des Kunden (und deren Umsätze) und zugleich die Wahrscheinlichkeit der tatsächlichen Umsetzung aufzeigt. (Nicht jedes geplante Projekt wird tatsächlich umgesetzt – aber Achtung – hier wird nicht bewertet, ob Sie dieses Projekt gewinnen können, sondern nur ob es auch wirklich stattfindet.)

In der letzten Spalte definieren Sie in dieser Aufstellung auch die Namen und Rollen der beteiligten Personen. Eine ausgefüllte Liste könnte – wenn Sie Key Account ManagerIn eines EDV-Anbieters sind – dann so oder so ähnlich aussehen.

Analyse der Geschäftsprozesse des Key Accounts
Maßnahmenplanung über die Zeitachse