admin, Autor auf salesfocus

Basic Sales Skills

Das professionelle Verkaufsgespräch Wenige Sekunden entscheiden im Regelfall darüber, ob Ihnen der Kunde, die Kundin die notwendige Kompetenz zuschreibt, um ihn oder sie zu beraten. Es wird erwartet, dass der Verkäufer, die Verkäuferin mit entsprechender Professionalität auftritt und auf die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden eingeht. Gelingt es nicht eine gute Beziehung zum Kunden aufzubauen, wird der Schritt zur Konkurrenz zumeist sehr schnell gemacht. Nach diesem Workshop haben Sie Techniken und Strategien erlernt, die Ihre Kompetenz im Verkaufsgespräch erhöhen. Sie [...]

Das professionelle Verkaufsgespräch

Zwei Tage für ihren Verkaufserfolg! Im Workshop „Das professionelle Verkaufsgespräch“ arbeiten Sie am Auf- und Ausbau Ihrer ganz individuellen Verkaufsgesprächskompetenz. Jeder hat im Verkaufsgespräch ganz persönliche Stärken, die ihn oder sie einzigartig und erfolgreich machen. Erfolgreiches Verkaufen ist kein Programm, das, einmal implementiert, immer und für alle gleich abläuft. Verkauf ist dann am erfolgreichsten, wenn sich die VerkäuferInnen oder die UnternehmerInnen in ihrer Rolle wohl fühlen. Erfolgsrelevant für ein Verkaufsgespräch sind immer die Werkzeuge, die am besten in der Hand [...]

Joint Visits

Wir gehen mit Ihren Verkäufern und Verkäuferinnen zu Ihren Kunden! Außendienstmitarbeiter sind zumeist Einzelkämpfer, die über hohe Kompetenz verfügen. Der Job bringt es mit sich, dass das unmittelbare Feedback von Vorgesetzten und Kollegen in der Verkaufssituation nicht möglich ist. Dadurch fehlt oft genau die Lernkomponente, die einen wesentlichen Beitrag zur Steigerung der Verkaufskompetenz darstellt. Im Team kann voneinander gelernt werden. Dieser Prozess ist selbstverständlich und äußerst wertvoll. Joint Visits bieten auch dem Außendienstmitarbeiter die Möglichkeit zur Reflexion des eigenen Verkaufsstils. [...]

Telefonische Terminakquisition

Outbound für Verkäuferinnen und Verkäufer! Ein erfolgreicher Vertrieb ist nicht zuletzt dadurch erfolgreich, dass die Verkaufsmitarbeiterinnen und Verkaufsmitarbeiter die maximal mögliche Zeit beim Kunden verbringen. Dazu gehört selbstverständlich kontinuierlich Termine bei vorhandenen aber auch bei potentiellen Kunden wahrzunehmen. In der Praxis wird jedoch gerade die telefonische Terminabsprache bei neuen Kundinnen und Kunden oftmals vernachlässigt. In diesem Seminar erlernen Sie, neue Termine mit der entsprechende Professionalität und Motivation zu akquirieren. Sie erfahren wie wesentlich der Aufbau einer guten Beziehungsebene am Telefon [...]

SalesBootCamp

Drei Säulen für professionelle, telefonische Kundenakquisition. Die Antwort auf die oft gestellte Frage „Wie sollen wir das Problem der telefonischen Erstkontaktaufnahme lösen?“ ist ein komplett neues Trainings- bzw. Umsetzungskonzept: das SalesBootCamp™. SalesBootCamp bedeutet den Aufbau von Fähigkeiten im Kontext ihres Gebrauchs. Die VertriebsmitarbeiterInnen bekommen ausgezeichnete theoretische Grundlagen und erproben diese sofort in realen Gesprächen mit Ihrer Zielgruppe. Die VertriebsmitarbeiterInnen erhalten unmittelbares Feeback und individuelles Coaching und erleben die Veränderung sofort in realen Gesprächen mit ihrer Zielgruppe. Die VertriebsmitarbeiterInnen erfahren Erstkundenakquisition in einermotivationsreichen und durch Erfolg angetriebenen Atmosphäre und erkennen ihren [...]

Impulsvorträge

Neukundengewinnung ist planbar Dauer: ca. 1 ½ Stunden Überlassen Sie Ihren Verkaufserfolg nicht dem Zufall! Neukundengewinnung ist eine wesentliche Säule erfolgreichen Vertriebs und es lohnt sich Zeit in die Planung der Neukundenakquisition zu investieren. Bauen Sie ein Luftschloss oder verfolgen Sie realistische und konkrete Ziele? Erfahren Sie in diesem impulsgebenden Vortrag schon heute, ob Ihr Neukundengewinnungsziel 2014 gelingen wird oder nicht! Sales 2.0 Dauer: ca 1 ½ Stunden Wie nutzen Sie Facebook, Twitter, XING [...]

Firmeninternes Angebot

Firmeninternes Angebot Herzlichen Dank für Ihr Interesse an unserem Angebot! Ein salesfocus Experte wird sich umgehend mit Ihnen in Verbindung setzen.

Phasen des Verkaufsgesprächs

Verkauf ist ein mehrstufiger, strukturierter Prozess mit einem klaren Regelwerk. Wenn Sie ein Verkaufsgespräch näher betrachten, werden Sie feststellen, dass es fast immer in vier Phasen abläuft. Es beginnt mit der Gesprächseröffnung, dann folgt die Bedarfsanalyse, die Produktpräsentation und die Abschlussphase. Im B2B-Bereich gibt es aber auch noch die Phase der Vor- und der Nachbereitung. […]

Fragetechnik

Fragen sind das wichtigste Werkzeug eines Verkäufers, einer Verkäuferin. Oft wird ein Produkt oder eine Dienstleistung angepriesen, weil der Verkaufende sehr überzeugt von dessen Vorteilen ist. Es ist jedoch wenig zielführend ein bestimmtes Produkt oder eine spezielle Dienstleistung anzupreisen, ohne im Vorfeld die Wünsche des Kunden eruiert zu haben. Zu Beginn sozusagen das kleine Einmaleins der Fragen. […]

Einwandbehandlung

Sie haben in der Bedarfsanalyse genau zugehört und danach nutzenorientiert präsentiert. Trotzendem werden Sie immer auch mit Einwänden der Kunden konfrontiert. Kundeneinwände sind mitunter eine große Hilfe bei der Argumentation. Sie als Verkäufer, als Verkäuferin können konkret auf das Problem des Kunden eingehen. […]

Nutzenorientierte Präsentation

Niemand ist an Ihrem Produkt an sich interessiert, wenn kein wie auch immer gearteter, individueller Nutzen für eine Person besteht. Ob Sie Autos mit 400 oder 600 PS führen, ob Sie drei oder vier Farben verarbeiten können ist von keinerlei Bedeutung. Wichtig für Ihr Gegenüber ist ausschließlich die Antwort auf die Frage: „Welchen Vorteil bringt mir diese Produkteigenschaft?“ […]

Preisnennung, Preisverhandlung

Sie haben Ihr Produkt präsentiert und sind auf alle Einwände eingegangen. Nun kommt die Frage nach dem Preis. Vielen Verkäufern und Verkäuferinnen ist es unangenehm einen Preis zu nennen, speziell dann, wenn sie diesen selbst als relativ hoch empfinden. Ist Ihnen ein Preisgespräch unangenehm, merkt das der Kunde unweigerlich. Er spürt jedenfalls ihre Unsicherheit. […]

Kaufsignale

In der Verkaufsabschlussphase entscheidet sich, ob Sie „nur“ ein netter Mensch, ein kompetenter Berater, ein Experte oder auch ein guter Verkäufer sind. Denn genau hier gilt es aufmerksam zuzuhören und zu erkennen, ob der Kunde Kaufsignale sendet und wann der richtige Zeitpunkt ist, um Abschlussfragen zu stellen. Das ist nicht immer leicht. […]

Abschlussfragen

Wie in allen Phasen des Verkaufsgesprächs ist auch bei den Abschlussfragen wesentlich, dass Sie Ihren eigenen Stil finden. Sie als Verkäufer müssen sich wohl fühlen, um authentisch zu agieren. So gilt auch hier, dass die vorgestellten Abschlussfragen Vorschläge sind, die Sie übernehmen, als Anregung sehen oder verwerfen können. Eine Auseinandersetzung mit ihnen lohnt sich jedenfalls. […]

Zusatzverkauf

Wenn Sie auf einen grundsätzlich kaufbereiten Menschen getroffen sind, alles richtig gemacht haben und ein wenig Glück hatten, konnten Sie gerade einen Kaufabschluss tätigen. Bevor Sie nun den Kunden zu seinem Entschluss beglückwünschen und zur Kasse begleiten, denken Sie bitte an einen möglichen Zusatzverkauf. Dieser Teil wird oftmals vergessen und ist dann für alle Beteiligten ärgerlich. […]

Was ist Key Account Management?

Key Accounts können einem Unternehmen zu stärkerem Wachstum verhelfen, die Erträge steigern, die Auslastung sichern und die Kräfte im Vertrieb konzentrieren. Allerdings sind Key Accounts vom Wettbewerb am stärksten umkämpft. Daher bedeutet erfolgreich betriebenes Key Account Management großen Einsatz unterschiedlichster Ressourcen. […]

Klassischer Verkauf versus Kam

Viele Generationen von VertriebsmitarbeiterInnen sind mit Aufteilungskriterien eines traditionellen Vertriebsapparates vertraut. Sie konnten gut damit umgehen und haben hohe Umsätze erzielt. In vielen Fällen ist diese Aufteilung nach wie vor sinnvoll. Klassischer Verkauf im Gegensatz zu Key Account Management in Ihrem Unternehmensmodell, welche Vor- und Nachteile ergeben sich mittels dieser Abgrenzung. […]

Das Mittel gegen Wettbewerbsdruck

Lange Zeit waren die „klassischen“ Verkaufsmethoden erfolgreich, allerdings entstand durch den ständig zunehmenden Wettbewerbsdruck immer mehr die Notwendigkeit das Vertriebssystem um das Management der Kundenbeziehungen zu erweitern. Zu den Faktoren, die für den Anstieg des Drucks durch die Kundenseite verantwortlich sind, zählt unter anderem die zunehmende Kundenkonzentration. […]

Umsatz- und Gewinnsteigerung

Treue Kunden, die sich bei ihren Lieferanten gut aufgehoben fühlen, tragen erheblich zur Umsatz- und Gewinnsteigerung bei. Zu Beginn einer Partnerschaft schlägt sich der Zeitaufwand für die Akquisition natürlich zu Buche. Sie müssen investieren, wenn Sie eine engere Kundenbindung anstreben und die Aufwände erheblich. Für die Betreuung anderer Kunden bleibt entsprechend weniger Zeit. […]

Auswahl der Key Accounts

Die Auswahl der Schlüsselkunden ist wesentlich für das Gelingen des KAM-Programms eines Unternehmens. Daher ist eine systematische Bearbeitung Ihrer vorhandenen oder potenziell wichtigen Kunden notwendig. Eine Analyse des Kundenunternehmens, ob die geplanten Investitionen zum Ausbau eines Key Accounts gerechtfertigt sind, steht am Beginn Ihrer Überlegungen. […]

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