Konkrete Planung, konsequente Umsetzung und Kontrolle ohne jede Beschönigung sind heute Voraussetzung für erfolgreichen Vertrieb. Dies wird ganz besonders dort wichtig, wo Sie nach den Key Accounts suchen, den großen Firmen die Ihnen langfristige Umsätze sichern. Genau dort nämlich ist es besonders wichtig zu beobachten, ob man sich am „richtigen Weg befindet“, […]
Anfang der 70er Jahre stellten sich ein Kommunikationsexperte und ein Linguistikprofessor folgende Frage: „Was unterscheidet erfolgreiche Menschen von nicht erfolgreichen Menschen?“ Die zwei Herren, Richard Bandler und John Grinder, setzten sich mit den Sprachmustern von drei Kommunikationsprofis auseinander. […]
Rapport ist ein Zustand in dem Sie versuchen gemeinsam mit Ihrem Kunden zu schwingen. Wenn wir uns mit jemandem gut unterhalten, der uns sympathisch ist, geschieht das von ganz alleine und das Gespräch fließt dahin. Sie schwimmen auf derselben Welle. Jeder fühlt sich wohl und respektiert. Wir empfinden Vertrauen und Zuneigung Leuten gegenüber, die uns ähnlich sich. […]
Betrachten Sie zuerst einmal die Körperhaltung Ihres Kunden im Ganzen. Steht der Kunden eher schief da, lümmelt er vielleicht an einen Tisch gelehnt oder steht vor Ihnen eine hoch aufgerichtete Dame. Es gibt eine Vielzahl unterschiedlicher Körperhaltungen. Hier können Sie schon von Beginn an punkten, wenn Sie sich anpassen. […]
Eine sehr schnelle und zuverlässige Methode, um Rapport aufzubauen, ist das Pacing der Sprache. Sie wissen, dass es sehr effizient ist die eigene Stimme, der Stimme des Kunden anzupassen. Eigenheiten der Stimme, die Sie übernehmen können, sind Tonhöhe, Tempo, Lautstärke, Klangfarbe, Pausen, Rhythmus, Intonationsmuster und die Satzmelodie. […]
Wenn wir unserem Gegenüber Fragen stellen und dann gut zuhören, erhalten wir eine Menge Informationen über seine Wünsche und Prioritäten. Aber mit ein wenig Übung und ruhiger Beobachtung können wir noch ganz andere Dinge hören. Sie erkennen wichtige Hinweise, wie ein guter Umgang mit gerade diesem Kunden, dieser Kundin aussieht. […]
Sie als Verkäuferin, als Verkäufer mit langer Erfahrung wissen, dass Produkte und Dienstleistungen aus den unterschiedlichsten Gründen erstanden werden. Ihre Aufgabe ist es herauszufinden, was in diesem speziellen Fall ein Kaufgrund sein könnte und Ihr Produkt entsprechend anzubieten. Manche Kunden schätzen detailreiche Auskünfte, andere empfinden Details schnell als ein zuviel an Information. […]
Sie sind selbstbewusst – Sie sind top – Sie sind ein Profi. Sie gehen in die Verkaufspräsentation hinein mit all der Spontanität und Geschmeidigkeit, die den Profis eigen ist. „Spontan sind Sie am besten!“ Sie kennen Ihr Produkt – Sie kennen Ihren Markt – Sie kennen „Ihre Pappenheimer“. […]
Sie sagen wenn ich sehr viele Vorbereitungen treffe, brauche ich für eine ordentliche Präsentation von einer Stunde einen Tag Vorbereitung! Aber meine Realität ist, dass ich meist am Nachmittag von meinem Chef Zurufe wie den folgenden bekomme: „Morgen sind wir bei der Firma ABC. Dort treffen wir die Geschäftsführerin, den Finanzvorstand und einen Techniker. […]
Bevor Sie in eine Verkaufspräsentation gehen gibt es einige Punkte zu bedenken. Die wichtigste aller Vorbereitungen ist, sich die Frage nach dem Gegenüber zu stellen. Konnten Sie die Namen, Rollen und Tätigkeitsprofile Ihrer Gegenüber in der Vorbereitung zur Präsentation eruieren? Nein, dann fragen Sie. […]
Setzten Sie sich Ziele für Ihre Präsentation! Wenn Sie keine haben, sind Sie unterwegs wie der „Wüde auf da Maschin“. Keine Ahnung wohin, aber Sie sind jedenfalls schneller dort. Ideal ist es, wenn am Ende Ihrer Präsentation eine „Win-Win-Situation“ steht, daher berücksichtigen Sie bei der Formulierung Ihres Ziels natürlich Ihre eigenen Interessen aber genauso die Interessen Ihres Kunden. […]
Oft werden Sie im Haus Ihrer Kunden, Klienten oder Interessenten Ihre » Verkaufspräsentation halten. In solchen Fällen können Sie oft nicht alles so vorbereiten wie es für eine professionelle Präsentation notwendig wäre. Aber wann immer Sie Einfluss auf die Rahmenbedingungen Ihrer Präsentation haben, achten Sie auf die folgenden Punkte und überlassen Sie so wenig wie irgend möglich dem Zufall: […]
Selbst der routinierteste Vortragende kommt ab und an noch ins Schwitzen, meistens hat er aber ein großes Repertoire an Ressourcen zur Verfügung, um damit gut umgehen zu können. Stehen Sie erst am Anfang Ihrer „Präsentationslaufbahn“, sind Sie sehr kritisch mit sich selbst und ab und an unsicher, dann investieren Sie genügend Zeit in Entspannungstechniken. […]
Widmen wir uns nun der Struktur Ihrer » Verkaufspräsentation! Präsentationen in Kleingruppen folgen anderen Gesetzmäßigkeiten als ein Vortrag vor einem großen Publikum. Vorträge vor 10 Personen oder mehr sind meist klar durchstrukturiert, eventuellen Fragen werden am Ende des Vortrags beantwortet. […]
Durch Abbildungen oder logische Bilder können Zusammenhänge verdeutlicht und Zahlenmaterial veranschaulicht werden. Zu den realistischen Bildern zählen Strich- und Umrisszeichnungen, Fotografien und alle Abbildungen, die eine mehr oder weniger große Ähnlichkeit mit dem dargestellten Gegenstand besitzen. […]
Die Frage nach den richtigen Präsentationsmedien ist in der heutigen Zeit eine Grundsatzfrage. Wer ist mein Publikum? Wieviele Personen werden anwesend sein? Wie sind die räumlichen Gegebenheiten? Welche Infrastruktur ist vor Ort? […]
Hier haben wir für Sie einige Tipps und Tricks bzw. eine Aufzählung der häufigsten Fehler bereitgestellt. Erstens: Eine Präsentation ist keine Folien-Ralley – es gilt das Motto: „Weniger ist mehr!“ Eine Folie entspricht 2 bis 5 Minuten Vortrag. […]
Nur ein sehr geringer Teil unserer Kommunikation läuft auf der sprachlichen Ebene ab, der Rest ist bestimmt durch Körpersprache, Gestik und Mimik. Diese Signale sprechen direkt das Unterbewusstsein an, das 70–80% unserer Entscheidungen beeinflusst. […]
Wie können sie Ihre » Verkaufspräsentation richtig timen und platzieren? Eine gut strukturierte Präsentation, ist auf die Interessen des Publikums abgestimmt, beantwortet anstehende Fragen und folgt einem Spannungsbogen. Die Gliederung ist nachvollziehbar und soll einen verständlichen Ablauf ihrer Präsentation garantieren. […]
Zu Beginn jeder Aktivität steht die Frage, wozu der Kunde bereit ist. Dazu ist das Nutzungsverhalten der Bezugsgruppe (Zielgruppe) im Web 2.0 interessant. Das heißt Sie sollten herausfinden, wie ihre Bezugsgruppe im Internet agiert, um eine gezielte Ansprache durchzuführen und in Interaktion zu treten. […]
