Sie wissen jetzt also wie Ihre Bezugsgruppe aussieht, haben Ziele definiert, Etappenziele gesetzt und Kennzahlen festgelegt. Im nächsten Schritt ist Ihre Umsetzungsstrategie für Sales 2.0 zu entwerfen.
Welche Aktivitäten sind online und offline zu planen und miteinander zu verknüpfen?Online ist bei Social Media Aktionen grundsätzlich zu unterscheiden zwischen:
- Zuhören: Monitoring von Blogs, Sammeln von positivem und negativem Feedback von Twitter und Social Networks, Analysieren der erhaltenen Informationen.
- Dialog führen: Die Kanäle des Social Web aktiv zur Kundenansprache nutzen und mit Meinungsführern und Kritikern konstruktiv kommunizieren. Ein vertrauenswürdiges, verlässliches Auftreten ist Grundlage jeder Kommunikation.
- Telefon
- Aussendung
- Kundenevents
- Messen und Ausstellungen
- Vorträge
- etc.
- Liegt der Schwerpunkt meiner Kommunikation beim Unternehmen oder beim Produkt, der Dienstleistung?
- Welche Ressourcen stehen mir zeitlich, räumlich, personell und infrastrukturell (Arbeitsmittel) zur Verfügung?
- Welche Medien möchte ich nutzen und in welchen sozialen Räumen aktiv werden?
- Wie genau gestalte ich meine Aktivitäten visuell und sprachlich, welchen Stil pflege ich, welche Bilder publiziere ich, welches Wording verwende ich, welche Farben wähle ich, welches Logo publiziere ich, etc.
- Wie gehe ich mit negativer oder destruktiver Kritik um, was ist mein Notfallsplan?
- Wie können meine Aktivitäten dokumentiert werden, um eine Nachvollziehbarkeit zu erreichen?
- Welche Kontrollinstrumente wähle ich, um meine Aktivitäten messbar zu machen?
Haben Sie Ihre Umsetzungsstrategie festgelegt, sollten Sie sich noch einige Fragen stellen, um sicher zu gehen, dass Sie auf alle Eventualitäten entsprechend vorbereitet sind.
- Wie werde ich mit Rückschlägen umgehen?
- Vertriebsarbeit bedeutet immer auch mit Ablehnung, Kritik und Einwänden umzugehen. Arbeiten Sie mit Social Media haben Sie noch weniger Kontrolle über Ihre Botschaft. Sie sind gefordert, negative Kritik und Resonanz in eine positive Lernerfahrung umzuwandeln.
- Wie weit bin ich bereit ein Risiko einzugehen und auszuprobieren, was mich zum Ziel führt?
- Sie arbeiten mit Menschen und das erfordert oft flexibles Verhalten und rasche Anpassung. Nicht alles wird den Erfolg bringen, den Sie geplant haben und Sie werden manche Aktionen entsprechend adaptieren müssen. Bin ich bereit mich langfristig zu engagieren?
- Sales 2.0 ist keine kurzfristige Aktion, die von heute auf morgen den großen Umsatz bringt. Vielmehr ist langfristige und kontinuierliche Arbeit notwendig, um den gewünschten Vertriebserfolg zu erzielen.Kann ich als Verkäufer starke Beziehungen langsam aufbauen und auf eine schnelle Geschäftsanbahnung verzichten?
- In Netzwerken und Communities steht das gemeinsame Interesse im Vordergrund. Authentische Beziehungen, die zu beiderseitigem Nutzen sind, werden angestrebt. Offensichtlich nur einen „schnellen Verkaufserfolg“ zu verfolgen ist kontraproduktiv.Bin ich bereit mich als Person bis zu einem gewissen Maß
- öffentlich zu machen?
- In Ihren Social Networking Profilen steht in aller Regel, welche beruflichen Interessen Sie haben, welche Hobbys Sie pflegen und wann Ihr Geburtstag ist. Sie legen Ihre Identität offen und veröffentlichen entsprechende Bilder, erhalten dafür Vertrauen und Offenheit Ihnen gegenüber.
Am Ende Ihrer Umsetzungsstrategie für Sales 2.0 haben Sie alle notwendigen Schritte definiert, die dafür relevanten Werkzeuge ausgewählt und mit konkreten Terminen versehen.
- Situationsanalyse
- Zieldefinition
- Zielgruppendefinition (Bezugsgruppe)
- Budget
- Auswahl der Medien
- Maßnahmenplan
- Realisierung der Maßnahmen
- Erfolgskontrolle
- Situationsanalyse
