Vertriebsplanung und -controlling

Fast alle Märkte sind heute Käufermärkte. Das bedeutet, dass das Angebot größer ist als die Nachfrage. Der Käufer ist in der stärkeren Position – er kann sich den Anbieter aussuchen. Kurz nach dem Weltkrieg gab es in zahlreichen Bereichen großen Mangel, z.B. in der Stahlbranche, Baubranche, Chemiebranche, Textilbranche, um nur einige zu nennen. […]

Kennzahlen reduzieren das komplexe Unternehmens- und Vertriebsgeschehen auf präzise, nachvollziehbare Parameter. Gesetzte Ziele werden im labilen Verkaufsgeschäft meist nur durch kurzfristige (Gegen-)steuerung erreicht. Die Möglichkeit, schnelle Kurskorrekturen vornehmen zu können, muss sich ein Verkaufsleiter, eine Unternehmerin ein Key Account Manager im eigenen Interesse schaffen. […]

Über Kennzahlen erhält der Verkauf also in kompakter Form Auskunft über die Stärken und Schwächen seines Bereichs, über die momentane Situation, die tatsächliche Entwicklung, die Möglichkeiten und Chancen. Mit Kennzahlen können Sie oft jene Sachverhalte deutlicher machen, die aus den üblichen Betriebsdaten nicht unmittelbar herausgelesen und nur schwer interpretiert werden können. […]

Die Grundlage jeder Planung im Vertrieb ist die Definition und Messung von Zielen. Ziele werden konkret und genau definiert, vage Formulierungen sind mit Sicherheit nicht erfolgsversprechend. Ein wesentlicher Aspekt von vertrieblichem Erfolg ist auch, Ziele nicht nur einfach zu definieren und anschließend zu vergessen. Daher ist es notwendig festzulegen, wie und wann Sie Ihre Ziele kontrollieren. […]

Konkrete Planung, konsequente Umsetzung und Kontrolle ohne jede Beschönigung sind heute Voraussetzung für erfolgreichen Vertrieb. Dies wird ganz besonders dort wichtig, wo Sie nach den Key Accounts suchen, den großen Firmen die Ihnen langfristige Umsätze sichern. Genau dort nämlich ist es besonders wichtig zu beobachten, ob man sich am „richtigen Weg befindet“, […]