Die Grundlage jeder Planung im Vertrieb ist die Definition und Messung von Zielen. Ziele werden konkret und genau definiert, vage Formulierungen sind mit Sicherheit nicht erfolgsversprechend. Ein wesentlicher Aspekt von vertrieblichem Erfolg ist auch, Ziele nicht nur einfach zu definieren und anschließend zu vergessen. Daher ist es notwendig festzulegen, wie und wann Sie Ihre Ziele kontrollieren.

Ziele sind Punkte in der Zukunft. Voraussetzung für das Erreichen dieser Punkte (Ziele) ist eine möglichst konkrete Zielformulierung. Nicht nur der Zielpunkt wird genau definiert sondern auch der Ausgangspunkt und die Maßnahmen, die notwendig sind, um den Zielpunkt zu erreichen.

Sie denken vielleicht: „Welche Vertriebsziele kann es schon geben, mehr Umsatz, was sonst?“
Wenn Sie das Thema genauer betrachten, werden Sie sehen, dass es, je nach Ausgangslage der jeweiligen Firma/Abteilung, eine Vielzahl von verschiedenen Vertriebszielen geben kann.

Wenn Sie das Thema genauer betrachten, werden Sie sehen, dass es, je nach Ausgangslage der jeweiligen Firma/Abteilung, eine Vielzahl von verschiedenen Vertriebszielen geben kann.
Im nächsten Jahr…

• steigern wir den Umsatz unserer Firma um 20%;
• steigern wir den Deckungsbeitrag in der Artikelgruppe XYZ um 10% (bei gleichbleibenden Umsätzen);
• plus 100 Neukunden im Verkaufsgebiet Ost (Neukundengewinnung realistisch und konkret);
• halten wir den Umsatz des Vorjahrs (gegen den Markttrend, der mit minus 7% prognostiziert ist);
• gewinnen wir 2 von 10 „Named Target Accounts“ für min-destens ein Erstgeschäft;
• erhöhen wir unseren Marktanteil beim Produkt XYZ um mindestens 8%;
• reduzieren wir die Vertriebskosten im Verkaufsgebiet West um 12% bei gleichbleibenden Umsätzen;
• steigern wir die Rate der „Mehrfachkäufer“ um 10%;
• verteilen wir die Auftragseingänge besser über das Jahr; 15% des Sommerumsatzhochs werden bereits bis Ende April kontraktiert sein;
• steigern wir den durchschnittlichen Umsatz pro Stammkunden von dzt. 5.730 auf 6.500 Euro;

Damit Ziele anziehend, klar und kontrollierbar sind, sollten sie SMART sein. SMART steht hier für fünf wichtige Elemente der Zieldefinition.

S pezifisch und selbstbestimmt

M essbar

A kzeptiert und ausführbar

R ealistisch

T erminierbar

Spezifisch und selbstbestimmt
Das Vertriebsziel sollte möglichst so formuliert sein, dass die Zielerreichung ausschließlich von Ihnen abhängig ist.
Klären Sie, was in Ihrem Einflussbereich liegt?
Wo können Sie anfangen?
Ein Ziel muss klar formuliert sein. Beschreiben Sie genau, was Sie erreichen wollen. Vermeiden Sie Negationen und lassen Sie mit der Formulierung ein konkretes Bild vom angestrebten Zustand entstehen.

Messbar
Formulieren Sie Ihre Vertriebsziele so, dass Sie die Erfolge messen können.
„Mehr Umsatz mit der Produktgruppe XYZ“ ist kein messbares Ziel.
„Von derzeit 10 Mio Euro Umsatz … Steigerung auf 11 Mio Euro Umsatz im nächsten Jahr mit der Produktgruppe XYZ.“ Setzen Sie auch Zwischenziele. Ein Jahresziel sollte z.B. nach drei Monaten kontrolliert werden.

„Bin ich auf dem richtigen Weg?“ oder „Sind meine Bemühungen erfolgreich?“ könnten hier Fragen sein, die Sie sich selbst beantworten.

Akzeptiert und ausführbar
Sie sollten alle Lebensbereiche einplanen und die Auswirkungen eines Ziels auf andere Lebensbereiche vorher bedenken. Ein Ziel zu erreichen hat seinen „Preis“! Wollen Sie diesen bezahlen.

Realistisch
„R“ steht für das Definieren realistischer Ziele. Ein Ziel sollte hoch gesteckt sein, um uns herauszufordern. Es sollte aber auch realistisch sein, da sonst eher Demotivation ausgelöst wird, wenn Ziele nicht im Entferntesten erreicht werden.

Terminiert
Ziele brauchen einen konkreten Termin. Wie wollen Sie sonst kontrollieren, ob Sie das Ziel erreicht haben. Setzen Sie keine Termine, dann wird der Zielzustand in den Tunnel der kommenden Zeit geschoben. Terminieren Sie auch Ihre Zwischenziele, um zu sehen, ob Sie auf dem richtigen Weg sind.

Die Vertriebsziele zu kontrollieren ist notwendig und für den Vertriebserfolg ausschlaggebend.
Stellt sich die Frage wann und wie überprüft wird.

Ein leider sehr beliebter Ansatz lautet „keine Kontrolle“.

Sie sagen: „Das gibt es nicht – es kann doch niemanden geben, der sich ernsthaft Ziele setzt und dann die Zielerreichung nicht überprüft.“

Weit gefehlt, es ist noch viel schlimmer! Viele Unternehmen setzen sich überhaupt keine Ziele. Natürlich, alle wollen mehr Umsatz und Gewinn lukrieren und vielleicht werden diese Steigerungen noch mit Zahlen versehen, aber diese Zahlen werden nicht niedergeschrieben und schon gar nicht innerhalb der Firma kommuniziert (Firmenziele – streng geheim). Niemand formuliert, wie das Ziel genau lautet und wie es zu erreichen sein wird.

Ein Ziel wie „Wir wollen unseren Umsatz um 15% steigern“, sollten Sie jedenfalls mit Informationen wie z.B. bei der Kundengruppe XYZ, mit dem neuen Produkt ABC, mit folgendem Ressourceneinsatz, usw. erweitern.

Die Methode ohne Kontrolle zu fahren hat den Vorteil, dass auch keine Konsequenzen gesetzt werden müssen.
So nach dem Motto: „Das Vertriebsteam hat die Ziele nicht erreicht – na egal – wir setzen nächstes Jahr sowieso wieder neue.“

Das eine derartige Vorgehensweise nicht sinnvoll ist liegt auf der Hand.

Welche Möglichkeiten sind also vorhanden die gesetzten Vertriebsziele zu kontrollieren?