Konkrete Planung, konsequente Umsetzung und Kontrolle ohne jede Beschönigung sind heute Voraussetzung für erfolgreichen Vertrieb. Dies wird ganz besonders dort wichtig, wo Sie nach den Key Accounts suchen, den großen Firmen die Ihnen langfristige Umsätze sichern. Genau dort nämlich ist es besonders wichtig zu beobachten, ob man sich am „richtigen Weg befindet“, weil dieser Weg besonders lang ist.

Ziel auf Prozessebene:

• Steigen Sie auch formschön auf das Fahrrad?
• Treten Sie auch mit der „richtigen“ Trittfrequenz?
• Halten Sie auch den Rücken gerade, während Sie im Sattel sitzen?
• usw.

Auf die Frage „Wozu das alles?“ erhalten Sie oft folgende Antwort: „Sie wollen wissen wozu das wichtig ist, das werden Sie noch rechtzeitig erfahren.“

Der Ansatz auf Prozessebene hat einige Nachteile:

• Die einzelnen Teammitglieder identifizieren sich natürlich nicht mit dem Gesamtziel, weil es entweder gerade nicht im Hauptfokus ist oder weil sie es gar nicht kennen.
• Die formulierten Ziele auf der Prozessebene werden zum „Selbstzweck“ (es ist also z.B. wichtiger die „richtige“ Trittfrequenz zu halten, als dafür zu sorgen, dass Salzburg tatsächlich in zwei Tagen erreicht wird). Diese Reaktion scheint auf den ersten Blick seltsam, ist aber ganz menschlich. Im Allgemeinen suchen Menschen nach Anerkennung und freuen sich über Lob. Wenn also die „richtige“ Trittfrequenz gerade das ist, wofür sie gelobt werden …
• Enormer Kontrollaufwand: Wenn ich als Gruppenleiter für die Kontrolle der Ziele verantwortlich bin, ist mein Kontrollaufwand enorm und es kann leicht passieren, dass ich selbst das eigentliche Hauptziel aus den Augen verliere.

Aber ist Kontrolle auf Prozessebene immer schlecht?
Nein!
In zwei Situationen sind Anweisungen (Zielsetzungen) auf Prozessebene die Methode der Wahl:

In zeitkritischen Ausnahmensituationen:
Immer dann, wenn „der Hut brennt“, wenn die Zeit extrem knapp ist und Sie als Teamleader eine Entscheidung über die notwendigen Schritte getroffen haben, ist es richtig, die Anweisungen knapp und präzise auf Prozessebene zu geben und zu kontrollieren, um danach die nächsten Schritte einzuleiten („Management by Information“).

Wenn das Team sehr prozessunerfahren ist:
Vorgaben und Kontrolle auf Prozessebene ist dann sinnvoll, wenn Sie ein sehr unerfahrenes Team leiten. Folgen auf die Zielsetzung ? „Wir wollen mit dem Rad nach Salzburg fahren. Diese Strecke wollen wir innerhalb von 2 Tagen absolvieren“?- Fragen wie

• Wie sollen wir das machen?
• Was brauchen wir dafür?
• Welchen Weg sollen wir nehmen?
• Brauchen wir dafür ein Fahrrad?
• usw.

dann sollten Sie Ziele auf Prozessebene setzen.

„Nächstes Jahr reduziere ich die Vertriebskosten im Verkaufsgebiet West um 12% bei gleich bleibenden Umsätzen.“

Ein wohlgeformtes Ziel, dessen Kontrolle sich auch ziemlich einfach gestaltet. Am Ende des nächsten Jahres drücken Sie auf einen Knopf am Computer und bekommen die Zahlen geliefert:

Umsatz im Verkaufsgebiet West … minus 3%
Vertriebskosten im Verkaufsgebiet West … plus 23%

Ziel leider verfehlt!

Im Gutfall sitzt nun die Vertriebsabteilung zusammen und überlegt, was schief gelaufen ist und was im nächsten Jahr zu ändern ist…
aber
… Sie haben ein ganzes Jahr verloren, ein Jahr in dem Ihr Mitbewerb seine » Vertriebsziele möglicherweise erreicht und den Abstand zu Ihnen vergrößert hat. Sie sind zurückgefallen, haben zuviel Ihres Geldes ausgegeben und zuwenig Umsatz gemacht.

Der Kontrollzeitraum ist zu lange gewählt. Innnerhalb eines Jahres kann viel geschehen, Märkte können ins Rutschen geraten, neue Mitbewerber in den Markt eintreten u.v.m.

Wenn Sie sich Teilziele setzen, mit denen Sie die Wahrscheinlichkeit der Zielerreichung schon nach 2–3 Monaten einschätzen können, haben Sie sehr kurzfristig die Möglichkeit Ihre Maßnahmen anzupassen, wenn Sie nicht im Plan sind.

Die Erkenntnis ist – es ist sinnvoll, ein großes Ziel (z.B. ein Jahresziel) in mehrere kleine Teilziele zu zerlegen. Die Erreichung oder Nichterreichung dieser Teilziele gibt Ihnen Aufschluss darüber, ob Sie am richten Weg sind, um das Gesamtziel zu erreichen oder nicht.

Wenn nicht, sollten Sie rasch Maßnahmen überlegen, die es Ihnen trotzdem erlauben, das einmal gesetzte Gesamtziel zu erreichen.

Sie erinnern sich an das Ziel?

Wir wollen mit dem Rad nach Salzburg fahren. Diese Strecke
wollen wir innerhalb von 2 Tagen absolvieren. Die notwendigen Ressourcen (Fahrrad und stramme Wadeln) hat jedes Gruppenmitglied selbst beizustellen.

Die Radstrecke von Wien nach Salzburg ist ca. 400 km lang. Somit können wir uns 50 km pro Halbtag vornehmen. Wenn Sie nun nach dem ersten Halbtag feststellen, dass Sie 43 km zurückgelegt haben, wissen Sie, dass Sie – vorausgesetzt Sie setzen keine Gegenmaßnahmen – Ihr Ziel nicht erreichen werden.

Sie könnten möglicherweise

• kürzere Pausen machen,
• im Pulk fahren,
• eine andere / kürzere Streckenführung suchen,
• auf ein anderes / schnelleres Fahrrad umsteigen,
• o.ä.

All diese Maßnahmen garantieren uns noch nicht die Zielerreichung. Wenn Sie den Erfolg aber erst am Ende überprüfen und merken, dass Sie Ihr Ziel verfehlt haben, können Sie nichts anderes tun als sagen: „Schade, vielleicht gelingt es beim nächsten Mal.“