Elevator Pitch
Beim „Elevator Pitch“ (oder auch Elevator Speech) wird das eigene Produkt, die Dienstleistung oder die Geschäftsidee während einer „Aufzugsfahrt“ so präsentiert, dass die Neugierde des Gegenübers geweckt wird. Innerhalb von circa 30 Sekunden wird die die Kernaussage des Angebots formuliert, um die Möglichkeit zu erlangen, in einem späteren Gespräch das Angebot zu präsentieren. […]
Aktives Zuhören im Verkaufsgespräch
(aus: Muffat, Felix: Psychologie im Verkaufsgespräch, FBA Psychologie, Wien 2010, S. 19-21) Was ist eigentlich aktives Zuhören? „Unter aktivem Zuhören wird in der interpersonellen Kommunikation die gefühlsbetonte (affektive) Reaktion eines Gesprächspartners auf die Botschaft eines Sprechers verstanden.“ […]
Gründe für Vertriebsplanung
Fast alle Märkte sind heute Käufermärkte. Das bedeutet, dass das Angebot größer ist als die Nachfrage. Der Käufer ist in der stärkeren Position – er kann sich den Anbieter aussuchen. Kurz nach dem Weltkrieg gab es in zahlreichen Bereichen großen Mangel, z.B. in der Stahlbranche, Baubranche, Chemiebranche, Textilbranche, um nur einige zu nennen. […]
Gründe für Vertriebskennzahlen
Kennzahlen reduzieren das komplexe Unternehmens- und Vertriebsgeschehen auf präzise, nachvollziehbare Parameter. Gesetzte Ziele werden im labilen Verkaufsgeschäft meist nur durch kurzfristige (Gegen-)steuerung erreicht. Die Möglichkeit, schnelle Kurskorrekturen vornehmen zu können, muss sich ein Verkaufsleiter, eine Unternehmerin ein Key Account Manager im eigenen Interesse schaffen. […]
Vertriebskennzahlen
Über Kennzahlen erhält der Verkauf also in kompakter Form Auskunft über die Stärken und Schwächen seines Bereichs, über die momentane Situation, die tatsächliche Entwicklung, die Möglichkeiten und Chancen. Mit Kennzahlen können Sie oft jene Sachverhalte deutlicher machen, die aus den üblichen Betriebsdaten nicht unmittelbar herausgelesen und nur schwer interpretiert werden können. […]
Vertriebsziele setzen
Die Grundlage jeder Planung im Vertrieb ist die Definition und Messung von Zielen. Ziele werden konkret und genau definiert, vage Formulierungen sind mit Sicherheit nicht erfolgsversprechend. Ein wesentlicher Aspekt von vertrieblichem Erfolg ist auch, Ziele nicht nur einfach zu definieren und anschließend zu vergessen. Daher ist es notwendig festzulegen, wie und wann Sie Ihre Ziele kontrollieren. […]